A previsão de vendas é um conceito que envolve a antecipação do volume futuro de vendas da empresa. No varejo, essa expectativa é calculada a partir de dados extraídos do sell-out ao longo do tempo.
Com uma previsibilidade de vendas confiável, você prepara o seu negócio para ter sucesso ao enfrentar o futuro. Assim, a partir de uma boa organização, baseada nos dados certos, é possível vender mais investindo menos em estoques.
Nesse artigo, explicamos um pouco mais sobre a importância de realizar essas projeções no seu negócio e compartilhamos dicas de como melhorar a assertividade dos seus cálculos. Leia abaixo!
Importância da previsão de vendas
Quem vivencia o varejo sabe que a sua dinâmica é como um organismo vivo, está sempre sob mudanças na demanda. Para não ficar a mercê dessas mudanças, e expor seu negócio a riscos, as melhores estratégias são concretizadas através do planejamento.
Todavia, antes conseguir traçar um bom plano, é preciso primeiro ter acesso a dados confiáveis. São eles quem fundamentam qualquer tomada de decisão segura e auxiliam na criação de metas.
A previsão de vendas, quando assertiva, permite com que a empresa organize toda sua Cadeia de Suprimentos para atender àquela demanda esperada.
Assim, a previsibilidade de vendas facilita o planejamento do abastecimento do varejo.
Saber quanto deve ser comprado de cada fornecedor, e o volume a ser distribuído para cada loja, são informações determinantes para garantir a presença de produtos nas gôndolas.
Além de elevar o nível de serviço e a satisfação dos clientes ao encontrarem seus itens desejados, ter essa visão da quantidade demandada futura auxilia também no equilíbrio dos estoques, pois evita excessos.
Todo negócio visa crescer. O aumento das vendas proporciona exatamente isso.
Nesse sentido, a previsão de vendas deve ser vista como uma ferramenta de gestão para alcançar esse objetivo.
A previsibilidade de vendas guia decisões importantes da empresa, relacionadas a investimento em estoques, ofertas, mudança no mix de produtos, entre outras.
Ao entender o desempenho comercial do seu negócio, conseguir economizar em estoques desnecessários e se planejar financeiramente considerando o faturamento esperado, seu varejo ganha um caráter muito mais corporativo e organizado.
Segundo um estudo da Coupa — empresa global de software — 73% dos varejos tidos como “vencedores” usam tecnologia preditiva, permitindo com que eles se preparem para mudanças repentinas na oferta e na demanda.
Impactos negativos da falta de previsibilidade
A partir das explicações e cenários que demos acima, você já deve ter reconhecido a relevância da previsibilidade de vendas no varejo.
Diante de um mercado cada vez mais competitivo, não estar atendo às melhores-práticas adotadas pelos líderes de mercado é deixar-se ficar para trás.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo grupo Aberdeen — especialista em inteligência de mercado — empresas-referência substituíram o uso do “feeling” dos compradores para identificar melhores oportunidades, por análises preditivas.
Portanto, não aderir à prática de fazer projeções de vendas traz consequências negativas aos varejistas, colocando-os em desvantagem.
Cinco consequências de não prever vendas no varejo
Para melhor identificar as possíveis consequências de não prever vendas, elencamos as 5 principais logo abaixo, veja:
- Orçamento desbalançado;
- Incidência de ruptura e excesso de produtos;
- Baixa padronização nos processos;
- Compras com caráter menos corporativo;
- Menos controle sob estoques.
Dicas para melhorar a previsão de vendas no seu negócio
Agora que já cobrimos os pontos mais importantes para convencer você da necessidade de fazer projeções futuras para as vendas do seu varejo, queremos te ajudar a realizar previsões de sucesso.
Ainda que o seu negócio já esteja colocando em prática essa atividade, é comum que os valores estimados não estejam tão próximo da realidade quando o “futuro” se torna presente.
Por essa razão, se a sua organização está insatisfeita com os resultados das previsões atuais, essas dicas também ajudarão. Confira:
1. Utilize dados históricos
Dados são o início de todo processo de previsão de vendas.
Esses dados precisam ser confiáveis e estarem organizados.
Sem o controle sobre o seu volume de vendas anteriores, é impossível ser assertivo ao fazer uma estimativa das suas vendas futuras.
O passado, e o presente, dizem muito sobre como será o futuro.
Conseguir identificar sazonalidades e alterações no comportamento de compras de seus clientes, são duas análises possíveis de se fazer com essa informação em mãos.
Realizada a previsão, continue acompanhando historicamente esses resultados para se assegurar de que as estimativas estão se concretizando.
2. Além de fatores internos, avalie também fatores externos
Diversas situações influenciam a decisão de compra dos consumidores.
Desde questões que seu negócio pode controlar, como preços e mix, até questões que fogem da sua alçada.
Dias da semana e feriados são condições que afetam consideravelmente a demanda de certos produtos. Esteja atento a esses detalhes para suprir seus clientes com aquilo que eles buscam, sem deixar faltar produto.
3. Entenda o impacto do “efeito de substituição”
Quando o preço de um produto é alterado, o quanto isso afeta o consumo de outros produtos?
Medir essa migração de demanda faz toda a diferença na hora de conseguir fazer cálculos futuros precisos.
Esteja atento a sensibilidade dos preços em relação à demanda.
Mudanças no mix também podem gerar esse mesmo efeito.
A entrada de novos produtos, e lançamentos afetam indiretamente o desempenho de vendas daqueles itens que já estavam no mix.
4. Mantenha seu controle de estoque sempre acurado
De nada adianta ter realizado todos os passos acima, se a sua organização não tem segurança sobre a conformidade do estoque físico com contábil.
Ter o registro de entrada e saída dos produtos, e realizar inventários periódicos garantem com que essas informações estejam bem alinhadas.
Outra vantagem é que esse monitoramento contínuo permite com que você avalie se as entregas feitas pelos seus fornecedores estão sendo feitas integral ou parcialmente.
5. Utilize KPIs e métricas
A melhor forma de conseguir acompanhar o desempenho das vendas do seu varejo é através de indicadores.
A análise feita por indicadores facilita a visão do gestor, por ser possível extrair informações rapidamente.
Dashboards também são muito úteis nessas horas.
Eles possibilitam visualizar o negócio tanto de forma geral, quanto de maneira mais específica.
Esses recursos encurtam o tempo empregado na tomada de decisão, permitindo com que haja uma resposta mais ágil do seu negócio em relação ao mercado.
6. Deixe cálculos manuais e planilhas de Excel de lado
Na hora de fazer uma estimativa de vendas futuras, se você deseja obter valores confiáveis, evite ferramentas que possam ter alguma intervenção humana.
Todos nós estamos sujeitos a errar em algum momento.
Portanto, quanto menos automatizados forem os processos, maiores serão as chances de que erros ocorram.
Não estamos falando sobre substituir pessoas por robôs. Mas sim, sobre poupar pessoas de realizarem cálculos tão complexos.
Conseguir fazer uma leitura tão precisa de uma grande massa de dados seria um desafio enorme para submeter qualquer gestor.
Como foi possível ver, existem diversas variáveis que devem ser consideradas a fim de atingir um bom nível de assertividade na previsão de vendas.
Frente a esse cenário desafiador, a maneira mais segura de ter confiabilidade nos resultados é utilizando um sistema especialista em gestão de demanda.
O software Indikatore SCM, tem objetivo de auxiliar o time de Supply Chain, garantindo que as compras sejam realizadas de forma ágil, com foco no que realmente é necessário para compor seus estoques.
Dessa forma, você atende com excelência as necessidades de seus clientes, em todas as visitas que eles fazem às suas lojas.
Sobre a Indikatore
A Indikatore é especialista em sistema de gestão de abastecimento, demanda e estoques.
O software Indikatore SCM, conta com módulos e funcionalidades que auxiliam em todas as etapas da Cadeia de Suprimentos e gestão de demanda.
Conte você também com módulos de compras e abastecimentos de loja otimizados, com a garantia de estoques equilibrados, previsões de vendas muito mais seguras e assertivas.
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