Os conceitos de sell in e sell out são aplicados principalmente nas estratégias de trade marketing, que tem foco em posicionar da melhor forma as mercadorias nos PDVs.
O trade marketing possui papel importante para garantir o sucesso das vendas no varejo, afinal, 70% das decisões de compra são feitas em frente às gôndolas de lojas e mercado, de acordo com pesquisa da Nielsen.
Na cadeia de suprimentos, ou supply chain, existe um processo pelos quais uma mercadoria passa até chegar ao consumidor final. Geralmente, ela funciona da seguinte forma:
- A indústria produz
- Os produtos são enviados aos distribuidores
- Os distribuidores repassam as mercadorias aos revendedores/varejistas
- Nos pontos de venda, os produtos são vendidos aos consumidores finais.
Para garantir que este processo saia conforme o planejado, tanto sell in quanto o sell out são importantes. Neste artigo, vamos falar mais detalhadamente sobre sell out, que é a relação entre os pontos de venda com os shoppers.
Continue lendo para saber o que é e como ele pode ajudar o seu negócio!
O que é sell out?
Sell out, na tradução literal, significa “vender para fora”, e tem foco no consumidor final, não apenas na etapa do varejo ou distribuidores. Ou seja, é uma estratégia comercial que foca não somente nos compradores dos produtos, mas também em quem vai consumi-los.
Ao integrar todos os elos da cadeia de suprimentos, focando nos consumidores finais, a eficiência operacional é potencializada. Isso evita prejuízos financeiros, já que combate a falta e o excesso de produtos em estoque.
Portanto, podemos dizer que o sell out é a venda final de um produto, etapa em que ele sai dos pontos de venda e vai para as mãos dos shoppers.
As principais características do sell out são:
- Ciclo de vendas mais baixo;
- Maior frequência de compra;
- Ticket médio menor;
- Transporte de carga fracionada – do ponto de venda para diversos clientes;
- Venda menos racional, pois geralmente é guiada pela emoção/necessidade do momento.
O sell out leva em consideração todas as etapas dos processos de venda, distribuição de um produto, varejo, indústria e distribuidores. Por isso, pode-se dizer que trata a cadeia de suprimentos como um todo.
Sell in x Sell out
O sell in representa a venda do fabricante (ou indústria) para determinado canal, que pode ser um distribuidor ou varejista. Como vimos, o sell out é o passo seguinte da venda, quando o produto é adquirido pelo shopper no ponto de venda.
O tipo de negociação de sell in é B2B – business to business, ou seja, negócio para negócio – e ocorre entre o fabricante e os revendedores. Nesse processo, o ciclo de vendas é maior, pois mais pessoas estão envolvidas na tomada de decisão.
Neste caso, quem efetua a compra precisa pensar bem, afinal, qualquer investimento errado pode representar estoque parado. Além disso, a negociação costuma envolver uma grande quantidade de produtos, o que aumenta o ticket médio.
Acompanhar a performance dos produtos nos pontos de venda é importante para todos os varejistas, pois traça um perfil do comportamento dos shoppers. O que ajuda na criação de estratégias sell in e sell out para garantir giro maior de mercadorias.
Mesmo que apresentem modelos diferentes por focar em personas distintas, as estratégias de sell in e sell out precisam estar bem alinhadas, já que têm o mesmo propósito: tirar os produtos das gôndolas, através da venda ao consumidor final.
Por isso, é importante ressaltar que os dois processos não são opostos, mas sim, complementares. O mais importante é manter a cadeia comercial funcionando, já que é preciso que o shopper continue comprando do canal de vendas, para que o canal de vendas compre mais produtos e faça a reposição do estoque.
Entender a diferença entre eles é essencial para estruturar a operação mais adequada para o seu negócio, seja ela físico, digital ou omnichannel. Não adianta a indústria produzir muitos produtos, se os consumidores não adquirirem nos pontos de venda.
Afinal, se as vendas para o público caem, os revendedores e distribuidores não comprarão com frequência da indústria.
Criando uma estratégia de sell out para vender mais
Toda empresa quer vender mais e crescer exponencialmente, certo? Para atingir este objetivo é necessário que sejam feitas análises estratégicas frequentes, a fim de aproximar o caminho para a realização das metas.
Como vimos, as estratégias de sell in e sell out estão relacionadas ao giro de produtos nos principais estágios da cadeia de suprimentos. A estratégia de sell in é fundamental em uma operação de trade marketing, porém, quem dita os resultados de fato, é o sell out.
Por isso, é importante considerar os pontos abaixo para criar uma estratégia eficaz de sell out e vender mais:
Invista no Ponto de Venda
O PDV é o ponto de contato principal entre os compradores e os produtos, sendo um espaço de muita importância para o sell out. Por isso, todos os esforços nos pontos de venda devem girar em torno de um objetivo: influenciar o shopper a comprar as mercadorias.
Para alcançar este objetivo, não basta ser o melhor, é preciso mostrar os melhores produtos e quais os benefícios em relação à concorrência.
Por isso, é fundamental trabalhar ações de merchandising, que darão destaque aos produtos e influenciarão os compradores a comprar mais.
Ter um relacionamento próximo ao PDV, sabendo tudo o que acontece e promover ações especiais também é essencial. Para isso, existem ações que ajudam a vender mais, como: distribuição de amostras grátis, promoções, brindes e aproveitar datas especiais para impactar os compradores. Além disso, prestar um excelente atendimento aos clientes é crucial.
Tudo isso ajuda a oferecer uma boa experiência no PDV, o que faz com que os shoppers continuem comprando e fidelizem o negócio.
Conheça bem os seus clientes
Para que o cliente final se interesse por um produto, é preciso entender o que o motiva a buscar determinada mercadoria em um ponto de venda. Conhecer os hábitos de compra dos shoppers é um ponto extremamente importante imposto pelo sell out.
Conhecer de fato o perfil dos clientes ajuda a convencê-los de que seu negócio oferece os melhores produtos do mercado e, traçar um estudo aprofundado da representação do comprador e como é sua jornada de compra é essencial.
Somente assim é possível criar estratégias mais assertivas. Para isso, faça uma pesquisa de mercado, colete dados tangíveis e intangíveis sobre o cliente final, veja o histórico de compra e fique de olho nos feedbacks. Tudo isso servirá de insumo para conhecer cada vez mais os shoppers, entender suas necessidades e como sua empresa pode supri-las.
Mantenha contato com os canais de distribuição
Ter contato com os pontos de venda para entender a performance dos produtos é importante para saber quando repor os estoques e evitar rupturas.
Caso um determinado produto se esgote, o PDV pode apresentar outras mercadorias concorrentes. Portanto, ter uma equipe proativa em campo ajuda a agir mais rapidamente, a fim de mudar uma situação que pode ser um problema.
Se os produtos não estiverem sendo vendidos, é possível pensar em ações nos PDVs para promover os produtos, conforme mencionado anteriormente.
Venda mais com uma cadeia comercial integrada
Utilizar estratégias de sell out ajuda a manter a cadeia comercial funcionando com mais eficiência. Aqui, é importante ressaltar a premissa de que, sem um bom sistema de gestão de estoque, ficará mais difícil organizar as ações nos pontos de venda.
Por isso, é fundamental usar a tecnologia como ferramenta estratégica para alavancar as vendas e consequentemente crescer o seu negócio.
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